【セミナーレポート】障がい者グループの『営業戦略』ぶっちゃけました!

2022年7月15日【グルホ研究会】第1回キックオフイベントを株式会社インクルージョン本社(大阪:寺田町)にて開催いたしました!

今回はキックオフイベントということもあり、「マーケティング講座」「営業戦略講座」「効果のあった集客方法についてのグループワーク」という盛りだくさんな内容でした!
本記事では、熱気に包まれたグルホ研究会記念すべき第1回キックオフイベントの模様をレポートします!

第一部 講演①「これからの福祉事業に必要なマーケティングとは」

事前のアンケートでは、勉強会で取り上げてほしい内容として挙がったのが、①集客について、②事業運営について、③福祉事業の制度、法改正について知りたいというご意見が多かったことを受け、藤田氏の講演では、マーケティングの切り口から事業運営をするうえで押さえておかなければならないポイントを市場分析の視点からご説明させていただきました。

事業所をオープンする予定のエリアで、どのくらい対象となる障害者の方がいるのか、他の事業者がどのぐらいあるのか、現状を踏まえたうえで事業として成り立つ可能性がある指標をどう判断したらいいのかといった生データを交えての説明に、熱心に耳を傾けていただけたようです。

その他 障がい福祉事業の制度、法改正については
・夜勤加算の考え方
・重度障害者の方向けの訪問介護とグループホームでのケア併用についての今後動向

といった解説を交えて講演は進み、今回の講演は30分という短い時間だったので駆け足での説明となりました。

福祉事業の制度や法改正については毎年何かしらの改正があり、日々ホットな話題なので今後も定期的に勉強会のテーマとしても取り上げる予定です。お楽しみに!

講演②「グループホームの具体的な営業戦略とは」

集客に困っているグループホーム事業者様は多くいらっしゃいます。特に大阪市はグループホーム事業者がひしめき合う激戦区。(大阪市だけで500弱の事業者‼)
しかも少人数で運営されるグループホームはいわば利用者の方の個人の家ともいえる存在になるため個人情報保護の観点から、市や区が公開する一覧リストでは詳細な住所までは公開されておらず、利用希望者も戸建て住宅やマンションの一角で運営されているグループホームの存在に気付くことも難しい状況です。

こういった背景を受け、「営業力」を武器に福祉事業と利用希望者をつなぐ紹介業も手掛けられる株式会社CONNECTの寺杣氏をお迎えしての講演では実践的な営業戦略について講演が行われました。

営業と一口に言っても、そもそも仕組みはどうなっているのか概念的にさらりと説明があった後に、営業戦略とは何か、戦略を立てた後に戦術として具体的にどう行動していくかの解説がありました。

奇をてらった営業ノウハウやトークスキルといったものは一切なく、とにかくシンプルで誰しもが「大事だと思っているけどなかなかできないんだよね~」と一度は思ったことがある内容でしたが、だからこそ本質を突いているのではないでしょうか。

本レポートではすべての内容をお伝えできませんが、講演の内容をピックアップしてお伝えします!

具体的な行動の流れ

・どこにアプローチするか?

考えられる訪問先をリストアップ。
利用者様が来られる可能性のあるところ全てが対象となる。
運営しているグループホームの特色や特徴にあった訪問先に絞っていく。

・どのようにアプローチするのか?(誰が、頻度、内容)

行動スケジュールを立てて実際に行動する。
訪問ルートを具体的に設定し、〇/〇に訪問するというところまで。
情報をチームで共有し、訪問ルートを見直しする。→検証につながる。

・検証(結果どうだったか、結果を踏まえてどのようにしていくか)

だれとどこでどのような話をしたかを残す。適宜見直し気になる点を検証を実施する。
利用につながる問い合わせがなくとも、次回につながりそうな項目についてチェック・共有する。

当たり前だと思われがちですが、この当たり前のことができていない事業所が多いとのこと!

利用者様のケアに奔走されている事業者様にとってはなかなか営業活動の時間を取れないとは思いますが、グルホ研究会では効率を上げていくための具体的な施策を勉強会のテーマに今後取り上げていきます。

サービス向上や利用者の満足度向上、利益率アップといった課題に積極的に取り組み、よりよい事業を運営することで利用者さまのニーズに応えていきたい!そんな思いでグルホ研究会ではグルホ事業者様と一緒に障害福祉事業全体を盛り上げていきたいと思っています!

第二部 グループワーク「入居率を上げるための具体的な方法について」

グループワークでは3つのグループに分かれて、入居率を上げるために事業者様が取り組んできたアクションを内部的な営業活動と外部的な営業活動に分けて出し合い、最後に発表しました。

皆さんどういった方がグループホームを運営されているのか興味があり話が尽きません。他の事業をされていてグループホーム運営が福祉事業初めての事業という方も多かったです。
高齢福祉、不動産業、医療業界、Web業界といった本当に多種多様な業界経験者の方がグループホーム事業をされているんだなと実感しました。

話に上がった具体的な方法を何点か紹介します。

・DM(ダイレクトメール)を送る

大阪市の障害福祉事業所を中心にDMを送ったが、結局利用につながったのは物件の住所近隣の区だった。
DMを送るときに、施設紹介のチラシだけでなく、手紙を印刷して同封している。直接営業ができない時期が続いたのと、直接行くだけの人員を割けないため。
病院・支援学校・相談支援事業所など大阪市内300件ほど
同じ所へ最低3回は送る。
 

・SNSや情報発信

SNSを活用する。Instagramを使っている事業者さんが多い。
チラシに職員紹介を載せる。(どんな人がサポートしているのか伝わるように)
メディアを活用する。(新聞やテレビ取材、業界紙へ掲載されるように記者や関係者とのつながりを持つ)

他にも利用者の受け入れや、内部営業(スタッフへの情報共有など)についても様々な角度から各事業者さまが取り組んでいる事例が共有されました。

グループワークは毎回時間を設定しますので、ぜひ次回以降の勉強会にご参加ください!

次回の勉強会はオンライン開催!8/24(水)16:30~

次回の勉強会はオンライン開催となっています!(参加無料)

次回のテーマは今回の参加者アンケートの結果を踏まえ、「グループホームにおける収益の最大化について」に決定しました!加算や事業運営の具体的な方法について理解を深めたいと思います!ご参加お待ちしております!

今後のセミナーの参加受付ご案内、今回の勉強会の参加者アンケート結果は公式LINEのみで情報公開しています。ぜひご登録をお願いいたします!

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